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比打折更有效的方法來了！風靡全台灣的「贈品經濟學」，效益比跳樓大拍賣還更大。
該送小熊、公仔，還是狗狗，送什麼、怎樣送，最有效？

動輒上萬的名牌包竟然四六五元就能買到？別懷疑，這不是仿冒。

只是，是贈品。

贈品的威力，今年橫掃書店、超商和百貨公司。台灣進口日本雜誌最多的經銷商慕客館，今年二月起推出買四六五元的agnes b.型錄，送agnes b.包包的活動。一般來說，銷量三千本以上就是暢銷雜誌，但是這本型錄在半年內賣出十七倍的數量，共五萬本，創下慕客館成立九年來，單期銷量最高紀錄。

慕客館總經理劉正華說，因為名牌包太誘人，這本雜誌還在預售階段，訂單就應接不暇。慕客館馬上要求日本的雜誌社再版，讓日本覺得莫名其妙，「連日本都還沒發行就要再版，」他說。走在街頭，這款黑色有紅心的agnes b.名牌包，受歡迎程度絲毫不輸ＬＶ經典包。

六月起，少玩全店行銷的萊爾富超商，竟也跟上統一超商公仔熱，推出集點換庫柏力克熊的活動。 八月十日 ，才結束長長的小丸子公仔兌換活動的統一超商，月底又將推出新的哆啦A夢活動。

折扣Out，贈品In

全台瘋贈品，廠商對此樂此不疲，最關鍵原因就是贈品效益比折扣還要強。

Sogo百貨總部販促本部協理千葉康弘說，促銷最簡單也最常見的方法是折扣，但是折扣猛藥下得愈來愈強，陷入惡性循環，沒有折扣，就沒有業績，這在百貨業最明顯。「推出滿千送百促銷，獲利就少了一○％，還不算其他管銷費用，」他說，對比折扣促銷，來店禮成本較低，而且「相較於折扣、抽獎，自己開發來店禮，競爭者無法輕易模仿。」

對出版社來說，贈品是對抗線上免費閱讀的方式。「贈品無法網路下載，逼消費者一定得到實體通路買，」劉正華說。

近年很多日本的出版社紛紛轉型，與名牌包談授權，自行養人設計，再委外到大陸生產。劉正華分析，這個模式行得通，是因為金融風暴後，名牌降低授權金。過去，如果要賣雜誌送包包，雜誌價格得抬高一倍，但現在只要多兩到三成，就符合成本，賣得就很好。

不僅日本看中贈品的威力，許多台灣企業已經開始設立專人來開發贈品，觀察趨勢。統一超商自從二○○五年推出Hello Kitty磁鐵，就有整合行銷部專門負責開發贈品。超商的整合行銷一波一波的檔期，繞著贈品轉，「我們現在對贈品重視程度等同於開發一個新商品，每年三到四檔活動，籌備時間至少一年半，每次製作成本上億元，」統一超商整合行銷部部長 劉鴻徵 說。整合行銷部還「外銷」，在高雄替夢時代規劃贈品。

做出熱門贈品的六大關鍵

綜合贈品達人的建議，有六大關鍵決定贈品促銷成功與否。

一、有實用價值

每個通路都在送贈品，贈品必須有實用性，兌換率才會高。

統一超商今年五月推出櫻桃小丸子文具公仔，有剪刀、訂書機、原子筆等，二十八歲的男性網友黃小菲在網誌上說，「這次小丸子的公仔我無話可話，它不但兼具了娛樂性和實用性，更重要的是商品的細膩度相當的高，」在網誌上近四十張近拍公仔照片，一一解析。

不過當黃小菲介紹剪刀款式的公仔時，他不得不承認現實，「真不愧是小剪刀，因為我連手指要伸進去都有點難了。」

「消費者也許用不到這個文具，但至少是個剪刀，你要給他一個理性消費的理由，」 劉鴻徵 補充，實用訴求，還可降低不環保的爭議。

二、有稀有性

Sogo去年週年慶送出七十萬個狗頭系列產品（Crystal Ball），是十年最高的來店禮兌換數量，就是很好的例子。

千葉康弘觀察，六年前狗頭包在日本流行，東京街頭女性的背包，十個有九個是狗頭包。三年前引進台灣，因為匯差，台灣單價比日本高，銷售卻不好。

千葉康弘反向思考，狗頭包知名度不高，代表產品獨一無二，再加上，「台灣人很喜歡動物圖案，你看Hello Kitty在台灣火紅程度就知道，」他推測，民眾不是不想買狗頭包，只因價格太高，不敢買。再加上沒有百貨送過，當來店禮應該會一炮而紅。

三、能引起收集慾望

劉鴻徵也說，由於贈品活動的操作愈來愈精細，投入成本愈高。為了突顯效益，統一超商開發贈品時會思考，「設計容不容易延伸，一個贈品可不可以變出一整套？」

例如：Open將踢踏舞公仔只要換角色，就變出一個新公仔，一整套推出，才能激起更多消費者分享討論，互相交換。統一超也會分批推出公仔角色，以延續熱度。

四、可考慮區域性，滿足各客層

Sogo設計來店禮時，會考慮各分館不同客層，例如同一期活動，天母店屬於社區店，就送購物袋。台北鬧區分館，捷運連通，學生、上班族多，就改送包包。

統一超商一開始集點，只送公仔。但後來，也陸續開放更多兌換商品，如零食、泡麵，甚至異業結盟，送三商巧福牛肉麵、必勝客比薩，讓不想換公仔的人也有集點的誘因。「每次活動，公仔還會針對不同客層，比如小丸子偏小孩客層，伯靈頓熊針對女性上班族，交錯推出，」 劉鴻徵 說。

除了客層考慮，還得考慮時機。像櫻桃小丸子文具公仔在五月推出，主題就與當時考季吻合。

五、與消費者建立長期關係

中正大學行銷管理碩士 班副 教授曾光華說，像Open將公仔，有個性，又是長期不斷變化推出，提高門市親和力，「商業雜誌送公事包，就沒有辦法跟消費者建立長期關係。」

六、必須搭配好商品

幾乎所有的受訪者都提醒，玩贈品招數，絕不能忽略其他產品經營。 劉鴻徵 說，贈品行銷要成功，關鍵是「強對強」，商品得夠強，集點送公仔活動就會變成新商品的免費媒體。

曾光華也提醒，因為消費者口味多變，不能只以單一的方式競爭。

企業要能在激烈競爭中突圍，還是得練就十八般武藝。

(參考來源)  天下雜誌 454期 2010/08  盧昭燕